با افزایش به کارگیری روش‌های دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات آنلاین توسط برندها، اصطلاحاتی همچون بازاریابی درون‌گرا و بازاریابی برون‌گرا بیش از پیش کاربرد پیدا کرده‌اند. اما با وجود تمام بحث‌هایی که درمورد شباهت‌ها و تفاوت‌های این دو رویکرد میان فعالان حوزه‌ی بازاریابی وجود دارد، بسیاری هنوز با تعریف دقیق و کاربرد آن‌ها آشنا نیستند. به همین خاطر، در این مقاله به معرفی بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا می‌پردازیم.
بازاریابی درون‌گرا چیست؟
بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) اصطلاحی نسبتاً جدید در علم بازاریابی‌ست که اولین بار توسط برایان هلیگان (Brian Halligan)، -هم‌بنیان‌گذار و مدیر عامل هاب‌اسپات (HubSpot)، مطرح شد. او این اصطلاح را اینگونه تعریف می‌کند:
«بازاریابی درون‌گرا، روشی‌ست که در آن سازمان‌ها با ایجاد روابطی معنادار و پایدار با مصرف‌کنندگان، مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی باعث رشد سازمانشان می‌شوند. در این روش، به مشتریان به‌گونه‌ای توجه می‌شود تا بتوانند به راحتی به اهداف مدنظرشان در ارتباط با خدمات و محصولات برند دست یابند زیرا موفقیت آن‌ها، باعث موفقیت برند خواهد شد.»
بازاریابی درون‌گرا بر پایه‌ی تولید محتوای دیجیتال بنا شده است و سه مرحله‌ی کلی دارد:
- جذب مخاطبین هدف از طریق تولید محتوای با ارزش و تثبیت موقعیت برند.
- تعامل با مخاطب از طریق ارائه‌ی راه‌حل‌های هوشمندانه برای رفع مشکلات مخاطبین و کمک به آن‌ها در مسیر رسیدن به اهداف‌شان.
- ایجاد انگیزه در مشتریان با ارائه‌ی کمک و حمایت‌های لازم برای رسیدن آن‌ها به اهداف‌شان از طریق خرید محصول یا خدمت برند
در طول این مسیر، مخاطبین ابتدا به مشتری احتمالی، سپس به مشتری و در نهایت به ترویج‌کننده و سفیر برند تبدیل می‌شوند.
بازاریابی برون‌گرا چیست؟
بازاریابی برون‌گرا، روش سنتی‌تر بازاریابی از طریق رساندن پیام برند با ابزارهای مختلف به مخاطبین است. ارسال پیامک و ایمیل، بازاریابی تلفنی، برگزاری رویدادهای مختلف و تبلیغات بیلبوردی، از جمله روش‌های مطرح در بازاریابی برون‌گرا هستند.
در واقع، شرکت‌هایی که از این روش استفاده می‌کنند، مثل ماهی‌گیرانی هستند که بزرگ‌ترین تور ممکن را در دریا پهن می‌کنند تا بیش‌ترین میزان ماهی را بگیرند.
تفاوت‌های بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا
این دو روش، رویکرد کاملاً متفاوتی دارند. به‌طور دقیق‌تر تفاوت بین این دو روش عبارتند از:
- در روش بازاریابی درون‌گرا به‌شکلی هدفمند، برای مخاطبین مشخص محتوا تولید می‌شود و هدف آن، پاسخ به سوالات مخاطبین است. اما در بازاریابی برون‌گرا، یک پیام عمومی برای گروه بزرگی از مخاطبین تولید می‌شود و هدفش جذب حداکثری مشتریان احتمالی به منظور افزایش فروش است.
- در بازاریابی درون‌گرا، محتوای دیجیتال در قالب‌های متنوعی مانند پست وبلاگ، پست شبکه‌های اجتماعی، خبرنامه‌ی ایمیلی، وبینار و… منتشر می‌شود که اجازه‌ی برقراری ارتباط و تعامل را به مخاطب می‌دهند. اما در روش برون‌گرا، محتوا به شکل تبلیغ منتشر می‌شود و مخاطب نمی‌تواند با صاحب تبلیغ تعامل مستقیم داشته باشد. در واقع، روش درون‌گرا دوطرفه است و روش برون‌گرا، یک‌طرفه.
- در بازاریابی درون‌گرا، امکان به‌کارگیری یک استراتژی گسترده‌تر با انواع محتوا و پلتفرم‌های مختلف وجود دارد. اما در روش برون‌گرا، استراتژی محدودتر است و از ابزارهای محدودتری برای انتشار محتوا استفاده می‌شود.
- استخراج آمار، ارائه گزارش و ارزیابی عملکرد در بازاریابی درون‌گرا راحت‌تر است چون روش‌ها و ابزارهای مدرن‌تری در آن به کار گرفته می‌شوند.
- در روش درون‌گرا، محتوا با اجازه و درخواست خود مخاطب به او نشان داده می‌شود. اما در بازاریابی برون‌گرا، تبلیغ بدون اجازه‌ی مخاطب برای او نمایش داده می‌شود و در برخی مواقع می‌تواند برای او ناخوشایند هم باشد.
کدام روش برای برند شما مناسب‌تر است؟ بازاریابی درون‌گرا یا برون‌گرا؟
هیچ‌کدام از این روش‌ها نسبت به دیگری برتری ندارد. واقعیت این است که هرکدام، ویژگی‌های خود را دارد و می‌تواند در موقعیت‌های مختلف، نتایج قابل قبولی برای برندها داشته باشد. بنابراین بهتر است پیش از انتخاب یکی از این روش‌ها، درباره‌ی مخاطبان و اهداف برند خود تحقیق کنید.
ویژگی‌های بازاریابی درون‌گرا
یکی از مهمترین مزایای بازاریابی درون‌گرا این است که شکل تبلیغی ندارد و در بیشتر مواقع با ارائه‌ی اطلاعات مفید، برای مخاطبین ارزش تولید می‌کند. این نوع بازاریابی، با پرسونای مخاطب و مسیر یا سفر مشتری سازگاری کامل دارد و به همین خاطر، می‌تواند در تمام طول مسیر به خوبی همراه مخاطب باشد. بازاریابی درون‌گرا هرگز آزاردهنده نیست و اکثر اوقات به مخاطب کمک می‌کند.
مزیت دیگر روش درون‌گرا، میزان بازگشت سرمایه و سودآوری آن در بلندمدت است. البته باید توجه داشته باشید که تولید محتوای باکیفیت اصلاً کم‌هزینه نیست و به سرعت به نتایج مدنظر نمی‌رسد. در نتیجه با استفاده از بازاریابی درون‌گرا، می‌بایست در ابتدا هزینه‌ی بیشتری را بپردازید و به میزان بازگشت سرمایه در بلندمدت فکر کنید.
ویژگی‌های بازاریابی برون‌گرا
مزیت اصلی بازاریابی برون‌گرا این است که می‌توانید پیام مدنظرتان را به سرعت به گروه زیادی از مخاطبین برسانید. اگر این روش از بازاریابی به درستی اجرا شود، می‌توانید میلیون‌ها نفر را با برند خود آشنا کنید و پیام کمپین‌تان را به آن‌ها برسانید. همچنین طی چند هفته یا حتی چند روز، مشتریان جدیدی از این طریق به دست بیاورید.
بیان این نکته اهمیت دارد که اگر سرمایه‌گذاری در این روش را قطع کنید، روند جذب مشتری هم متوقف خواهد شد. به‌بیان دیگر تمرکز این روش بر اهداف کوتاه‌مدت است و سرمایه‌گذاری در آن به‌صورت پیوسته انجام می‌شود. در این میان به این نکته نیز توجه کنید که بسیاری از مخاطبین با دیدن تبلیغات ناخواسته خسته شده‌اند و ممکن است به راحتی از کنار تبلیغ شما نیز بگذرند.
ما در آژانس تبلیغات و بازاریابی زیگما8، ترکیبی از بخش‌های مختلف هردو روش را به کار می‌گیریم تا براساس اهداف و بودجه‌ی مشتریان‌مان، بهترین نتایج را برایشان به ارمغان بیاوریم. در واقع، رویکرد ما یک رویکرد 360 درجه است که هم روش‌های سنتی مانند تبلیغات محیطی و تبلیغات تلویزیونی را دربرمی‌گیرد و هم روش‌های مرسوم در دیجیتال مارکتینگ.
برای دریافت مشاوره درمورد تولید محتوای دیجیتال، بازاریابی آنلاین و دیجیتال مارکتینگ یا آشنایی با خدمات دیگر زیگما8 در حوزه‌ی تبلیغات و بازاریابی، با ما تماس بگیرید.
